Meta atau Facebook (FB) ads sudah menjadi salah satu tempat favorit untuk melakukan strategi paid ads. Sejak tahun 2010-an, perkembangan teknologi dari Meta/FB Ads ini sudah semakin maju. Salah satunya adalah kehadiran Lead Gen Ads, yang sangat praktis.
Lead gen ads berguna untuk memfasilitasi pengiklan/advertiser yang tidak memiliki infrastruktur yang memadai dalam melakukan strategi lead generation. Seperti yang kita ketahui, membuat website yang mendukung form (apalagi yang trackable) tidaklah semudah itu. Bahkan meskipun teknologi website builder yang sudah berkembang sangat pesat.
Update terbaru tahun 2022, lead gen ads sudah mendukung “lead magnet”. Advertiser bisa memberikan PDF/e-book kepada calon prospek tanpa perlu membuat landing page yang rumit.
Karena itu kehadiran lead gen ads ini sangat efektif. Saya sendiri sering menggunakannya untuk klien-klien yang tidak memiliki privilege untuk membuat website yang mampu menampung leads. Biasanya B2B konvensional yang tidak ada tim tech-nya.
Mengenal Lead Gen Meta/FB
Seperti namanya, lead gen ads berfungsin untuk mendapatkan leads atau prospek.
User nantinya akan mendapatkan iklan dengan CTA yang diarahkan ke halaman form yang disediakan oleh Meta/FB. Tentu saja form ini trackable, dan angka yang tampil di dashboard iklan sama dengan jumlah leads yang didapatkan oleh advertiser.
Update di akhir 2022, bahkan FB merilis fitur Lead Management ala-ala CRM HubSpot di Meta Leads Center
Plus lead gen ini hadir dengan berbagai macam fitur. Seperti pertanyaan yang bisa di-custom, pre-fill data oleh audience, halaman konfirmasi, dan banyak lagi. Semuanya ada untuk membantu advertiser menjaring leads yang relevan.
Menurunkan Cost Per Leads Meta/FB Ads
Ketika kita membahas lead gen, tentu saja metrik yang akan selalu dibahas adalah Cost Per Leads (CPL). Karena cost per leads inilah yang menunjukkan apakah ads kita berjalan secara optimal atau tidak.
CPL yang tinggi menunjukkan bahwa ads anda tidak berjalan dengan baik, karena anda membayar mahal untuk mendapatkan 1 leads. Misalnya jika CPL ada di angka 100.000/leads, artinya anda membayar 100.000 Rupiah untuk mendapatkan 1 leads.
Semakin rendah CPL, maka semakin bagus iklan lead gennya.
Percaya Pada Algoritma
Salah satu keunggulan utama dari digital ads adalah hadirnya algoritma penayangan iklan, dimana algoritma ini bisa menyesuaikan penayangan kepada orang yang tepat dan di waktu yang tepat.
Namun masih banyak adcertiser yang berusaha “melangkahi” algoritma ini dengan melakukan kontrol manual. Seperti contohnya, menggunakan targeting yang sangat niche atau dengan menggunakan strategi manual bid (bid cap).
Tentu saja hal ini tidak direkomendasikan. Semakin banyak batasan yang anda berikan ke algoritma, semakin sempit juga ruang belajar mereka. Dan tentu saja ini tidak akan membantu penayangan iklan anda.
Menggunakan algoritma secara maksimal adalah hal pertama yang perlu anda ketahui dalam mengoptimasi ads jenis apapun. Jangan pernah mengunci ruang belajar algoritma.
Jangan Kasih Pertanyaan Ngaco
Susunan pertanyaan merupakan salah satu faktor utama dalam lead gen.
Pertanyaan yang terlalu banyak akan membuat user malas mengisi. Sedangkan pertanyaan yang terlalu sedikit akan rawan spam.
Karena itu pastikan pertanyaan yang ada di lead gen form adalah pertanyaan yang esensial, bukan pertanyaan remeh temeh yang tidak penting.
Bagaimana cara mengetahui pertanyaan yang saya cantumkan itu penting atau tidak?
Mudah saja, coba pikirkan apakah data yang anda minta itu akan berguna?
Contoh ketika anda meminta data alamat lengkap dari calon leads, coba pikirkan apakah alamat itu bisa anda gunakan untuk kebutuhan follow up atau tidak. Jika tidak, maka pertanyaan itu termasuk pertanyaan remeh temeh yang merepotkan dan berpotensi meningkatkan CPL.
Sesuaikan Ads Creative
Ads creative merupakan satu dari 3 pilar utama digital ads (goal, targeting, creative). Perubahan minimal pada ads creative bisa berdampak pada keseluruhan performa campaign.
Kok bisa? Simpel, karena iklan kita dilihat oleh manusia dan bukan robot.
Manusia memiliki akal dan emosi, sehingga mampu melakukan analisa dan berkhayal. Karena itu disarankan untuk membuat creative yang berhubungan dengan analisa (data, angka, statement, bukti, etc) maupun khayalan (storytelling, hook, drama, humor, etc).
Tentu saja perbedaan konsep yang sedikit saja, bisa merubah persepsi audience terhadap ads anda. Buktinya? Coba baca dua kalimat ini
Murah! Cuma seharga 2.500/pcs
Dengan
Murah! Cuma seharga es teh warteg
Kedua tulisan di atas memiliki arti yang kurang lebih sama. Namun dengan sedikit perubahan, anda bisa merubah total persepsi dari audience yang melihat ads anda. Ini baru kita bahas dari sisi penulisan, belum dari sisi pengambilan gambar, ekspressi, suara, layout, dll.
Karena itu, selalu sesuaikan ads creative dengan brand anda. Jangan takut untuk melakukan testing
Manfaatkan Lookalike Targeting
Meta/FB Ads mendukung penargetan berdasarkan dari data kita sendiri. Memang kita tidak boleh membatasi algoritma, namun memberikan petunjuk pada algoritma sebenarnya juga disarankan daripada dilepas begitu saja.
Lookalike targeting merupakan salah satu solusi yang bisa anda gunakan. Lookalike juga merupakan solusi yang jauh lebih baik daripada kita mendefinisi interest audience satu-satu.
Kenapa lookalike lebih baik?
COba kita berandai-andai. Misalnya anda mau mengiklankan penjualan mobil, lalu anda menggunakan lead gen form untuk mendapatkan prospek.
Anda tentu kepikiran untuk menggunakan targeting interest “car”, kan? Lalu targeting apa lagi? Berdasarkan income? Berdasarkan pekerjaan?
Saya bisa katakan targeting jenis seperti itu tidak akan works:
- Orang yang mau membeli mobil, apalagi kalau mobilnya termasuk mobil entry level dengan target audience yang luas, tidak selalu termasuk dalam “car enthusiast”
- Targeting berdasarkan income tidak akan bekerja, karena Meta tidak punya datanya
- Targeting berdasarkan pekerjaan juga tidak akan baik, karena ini bukan LinkedIn dimana orang mengupdate CV mereka secara rutin. Anda sendiri kapan terakhir kali mengupdate CV di Facebook?
- Target kita adalah manusia yang hidupnya dinamis. Tidak bisa diketahui kapan keinginan impulsif untuk membeli mobil itu muncul
Karena 4 alasan di atas lah targeting lookalike disarankan. Karena targeting lookalike menggunakan banyak variable dalam 1 targeting, dengan menganalisa seluruh behavior dalam 1 database.
Contohnya anda mengupload 100 data customer yang sudah pernah deal dengan anda sebelumnya, maka Meta akan langsung menganalisa 100 data tersebut dan mencocokkan kebiasaan mereka di Meta. Baik itu profil-nya, kebiasaannya saat main aplikasi, ketertarikannya, sampai halaman jenis apa yang mereka sukai.
Lookalike bisa didefinisikan dengan tingkat toleransi tertentu. Biasanya 1% atau 2% saja sudah cukup, karena semakin besar angka toleransinya semakin kecil relevansinya
Gunakan Multiple Choice
Manusia itu pada dasarnya males kalau ditanya-tanyain. Jadi jangan pernah memberikan pertanyaan sulit di form lead gen, atau calon customer anda akan merasa terintimidasi.
Contohnya?
Coba anda bandingkan dua pertanyaan ini, mana yang lebih enak diisi
Alasan anda mau membeli mobil?
Dengan yang ini
Alasan anda mau membeli mobil?
a. Keperluan bisnis
b. Keperluan pribadi
Tentu lebih mudah mengisi pertanyaan kedua, bukan? Karena anda sebagai customer juga tidak perlu mikir jawaban, tinggal pilih saja. Sedangkan di pertanyaan pertama, anda harus mikir dan merangkai kata terlebih dahulu.
Jangan Lupa Perhatikan Qualified Leads
Namun dalam business wise, CPL rendah tidak serta merta menunjukkan bahwa iklan anda efisien. Karena tidak semua leads yang anda dapatkan akan sesuai dengan apa yang anda mau.
Anda bisa saja mendapatkan 100 leads dengan CPL semurah 6000 rupiah per leads (total spending berarti 600.000). Namun nyatanya dari 100 yang anda dapatkan, hanya 5 yang qualified. Artinya biaya akuisisi customer yang sebenarnya ada di angka 600.000 dibagi 5 = 125.000/customer. Bergantung dari berapa value yang anda dapatkan per leads, biaya ini bisa menguntungkan atau merugikan.
Karena itu jangan hanya mengukur sampai leads yang didapatkan saja, tapi juga qualified leads-nya. Karena leads mentah masih belum menggambarkan bagaimana bisnis anda bekerja.
